Trouver l'adéquation entre le produit et le marché dans l'agroalimentaire : Pourquoi c'est important et comment y parvenir ?
Dans le secteur agroalimentaire, très encombré et en pleine évolution, il ne suffit pas d'avoir un produit savoureux ou de s'approvisionner de manière durable pour se démarquer, il faut aussi répondre à un besoin réel du marché. C'est là qu'intervient l'adéquation produit-marché.
Qu'il s'agisse d'un fondateur en phase de démarrage qui développe un produit alimentaire à valeur ajoutée ou d'une marque de produits de grande consommation, l'adéquation entre le produit et le marché est l'un des indicateurs les plus importants - et les plus révélateurs - de la réussite à long terme.
Qu'est-ce que l'adéquation produit-marché ?
L'adéquation produit-marché (APM) se produit lorsque votre produit alimentaire trouve un écho si profond auprès de votre clientèle cible qu'il se vend pratiquement tout seul. C'est le cas lorsque :
- Votre produit répond à un problème ou à un besoin réel et spécifique
- Les clients comprennent clairement la valeur de votre produit
- Vous constatez des taux élevés d'achats répétés et un bouche-à-oreille organique.
- Vous recevez plus de demandes que vous ne pouvez en satisfaire
En d'autres termes, vous avez créé quelque chose que les gens veulent - au bon moment, de la bonne manière et au bon prix.
Mais dans l'agroalimentaire, la CMR n'est pas qu'une question de saveur ou d'ingrédients. Il s'agit de pertinence, de valeurs, d'accessibilité et de résolution de problèmes réels pour des personnes réelles, qu'il s'agisse de rendre abordables des en-cas nutritifs, de répondre à des restrictions diététiques ou d'offrir un approvisionnement transparent dans un monde plein de méfiance à l'égard du système alimentaire.
L'importance de l'adéquation produit-marché dans l'agroalimentaire
L'industrie agroalimentaire est à la fois saturée et riche en opportunités. Chaque jour, de nouveaux produits apparaissent sur les étagères, mais peu d'entre eux survivent. Le CMR est ce qui sépare les "bonnes idées" des produits qui se développent.
Sans PMF :
- Le marketing, c'est comme crier dans le vide
- Les clients ne reviennent pas
- La croissance est lente, coûteuse et non durable
Avec PMF :
- Les clients défendent votre marque
- Les détaillants et les distributeurs en prennent note
- Vous construisez une base solide pour passer à l'échelle locale, régionale ou nationale.
Le CMR est particulièrement important dans l'agroalimentaire car le comportement des consommateurs est guidé par des choix profondément personnels : santé, culture, budget, éthique et confiance. Si votre produit s'aligne sur les valeurs de vos clients et répond à un besoin qui leur tient à cœur, vous avez trouvé l'or.
Comment parvenir à l'adéquation produit-marché : Une feuille de route pour les fondateurs d'entreprises alimentaires
1. Identifier un point douloureux spécifique
Ne commencez pas par ce que vous voulez faire. Commencez par ce dont votre client a besoin. Il peut s'agir d'un déjeuner à emporter pour les parents pressés ou d'un en-cas protéiné à base de plantes sans allergènes. Ne vous contentez pas de suppositions : parlez à de vraies personnes, visitez des épiceries, participez à des marchés de producteurs et écoutez.
Exemple : Le fondateur de Snacklins, Samy Kobrosly, a créé des chips végétaliennes à 80 calories parce qu'il a remarqué que les consommateurs voulaient grignoter sans abuser des calories. Il n'a pas inventé une nouvelle catégorie, il a comblé une lacune dans une catégorie existante.
2. Réduire votre clientèle cible
Évitez d'essayer de plaire à tout le monde. Plus le profil de votre clientèle est clair, plus il est facile de créer des produits et des messages qui font mouche. Demandez :
- Qui achète votre produit aujourd'hui ?
- Quelles sont leurs habitudes d'achat ?
- Qu'est-ce qui compte le plus pour eux - le prix, la santé, la commodité, la durabilité ?
3. Tester et itérer sans relâche
Utilisez les premières ventes, les commentaires et les données pour affiner votre produit. Il peut s'agir de
- Améliorer l'emballage pour une meilleure visibilité en rayon
- Reformulation d'une recette sur la base des résultats d'un test de goût
- Adapter les prix ou la taille des portions
Se rendre dans les magasins. Parlez aux clients. Demandez-leur ce qu'ils pensent de l'aspect, du toucher et de la saveur de votre produit. Faites ensuite quelque chose avec ces informations.
4. Validez votre proposition de valeur
Quelle est la raison impérieuse pour laquelle quelqu'un devrait acheter votre produit plutôt qu'un autre ? Est-ce le goût ? Les bienfaits pour la santé ? L'impact sur l'environnement ? Votre histoire ? Plus votre proposition de valeur est claire et convaincante, plus il est facile pour les clients - et les détaillants - de dire oui.
Signes d'adéquation entre le produit et le marché
Comment savoir si vous avez réussi ? Voici les principaux signaux qui indiquent que vous avez réussi à adapter votre produit au marché :
Votre produit disparaît des rayons plus vite que vous ne pouvez le réapprovisionner
Les ventes par magasin augmentent et vous vous étendez à de nouveaux détaillants.
Vous avez des clients fidèles qui ne tarissent pas d'éloges sur votre produit (et qui en parlent à leurs amis).
Les médias ou les influenceurs le remarquent sans que vous les ayez sollicités.
Vos bénéfices et vos marges sont sains et en croissance constante
Dernières réflexions : Le CMR est un voyage, pas une destination
Pour les entrepreneurs du secteur agroalimentaire, l'adéquation entre le produit et le marché n'est pas un objectif unique, mais un processus continu d'écoute, d'apprentissage et d'évolution. Les préférences des clients changent, les tendances vont et viennent et la concurrence s'intensifie. Mais les entreprises qui survivent sont celles qui continuent à fabriquer des produits que les gens veulent.
Ainsi, que vous souhaitiez créer le prochain kombucha culte ou une marque de repas surgelés de la ferme à la table, restez proche de vos clients, continuez à tester et considérez l'adéquation entre le produit et le marché comme votre étoile polaire.
